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第一部分：思維策略篇-認(rèn)識(shí)全新商業(yè)時(shí)代及企業(yè)新?tīng)I(yíng)銷

導(dǎo)言：認(rèn)識(shí)全新商業(yè)時(shí)代

（一）新商業(yè)從何而來(lái)

（二）新商業(yè)時(shí)代核心邏輯

（三）一種基于客戶的全新商業(yè)思維方式

第二部分：技巧策略篇-大客戶營(yíng)銷策略

第一章：新時(shí)代與大客戶新?tīng)I(yíng)銷

凡勃倫效應(yīng)—如何讓產(chǎn)品賣(mài)的越貴還越受歡迎。

第二章：大客戶關(guān)系管理(CRM)—客戶生命周期管理

一、客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧

二、鼓勵(lì)客戶分享介紹的技巧。

第三章：大客戶拜訪心理準(zhǔn)備及高效流程

一、心理準(zhǔn)備—永遠(yuǎn)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

二、陌生拜訪四大原則

三、陌生客戶經(jīng)典拜訪流程。

第四章：大客戶談判溝通技巧

一、FABE—產(chǎn)品介紹四步法

二、電梯演講—通過(guò)30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會(huì)的方法

三、大客戶溝通如何避免“知識(shí)的詛咒”

四、讓你的表達(dá)更精煉的六種方法

五、反直覺(jué)詢問(wèn)法。

第三部分：能力提升篇-影響大客戶決策的九大能力

第一章：對(duì)比效應(yīng)—如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

第二章：損失規(guī)避—如何鎖定客戶的成交

第三章：沉沒(méi)成本—如何避免讓客戶放棄合作。

第四章：心理賬戶—讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品

第五章：評(píng)估模式—如何對(duì)比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置?

第六章：折中效應(yīng)—如何漲價(jià)客戶最容易接受(買(mǎi)更貴)。

第七講：交易效用—如何讓客戶愛(ài)上“占便宜”

第八章：凡勃倫效應(yīng)—如何讓產(chǎn)品賣(mài)的越貴還越受歡迎

第九章：稟賦效應(yīng)(損失規(guī)避的升級(jí)版本)。

第四部分：大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

第一章：新商業(yè)時(shí)代下市場(chǎng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的需求

第二章：動(dòng)態(tài)模式下的銷售隊(duì)伍管理。

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