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大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略技巧培訓(xùn)

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發(fā)布:2023-03-17 09:47:57

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新商業(yè)時(shí)代,是一個(gè)從傳統(tǒng)零售向現(xiàn)代商業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)代、從實(shí)體商業(yè)向線上線下互動(dòng)的時(shí)代、從相對(duì)盲目擴(kuò)張進(jìn)入相對(duì)理性發(fā)展的時(shí)代。新商業(yè)時(shí)代下,各行各業(yè)的營(yíng)銷面臨前所未有的沖擊和挑戰(zhàn),一方面面對(duì)的是現(xiàn)有客戶流失,另一方面的新客戶開(kāi)發(fā)的難度越來(lái)越大。在如此背景之下,順應(yīng)新商業(yè)時(shí)代發(fā)展趨勢(shì),實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的穩(wěn)定發(fā)展?。


【課程思路】


課程定位:了解新商業(yè)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷本質(zhì),掌握企業(yè)大客戶營(yíng)銷策略,建立大客戶營(yíng)銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)。運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)前沿理論突破影響大客戶決策的心理因素,從大客戶的開(kāi)發(fā)、客戶生命周期管理、大客戶商務(wù)拜訪流程、日常溝通技巧全流程入手,實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷效率提升。。


【課程方式】


采用情景式培訓(xùn),運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)教學(xué)詮釋實(shí)用的深度營(yíng)銷管理方法;。

定制的專題研討與情境推演確保培訓(xùn)與參訓(xùn)人員實(shí)際工作密切相關(guān),力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用;。

提供多個(gè)工具表單供訓(xùn)后參考使用,幫助學(xué)員固化知識(shí),解決問(wèn)題,達(dá)到學(xué)以致用為。。


【課程內(nèi)容】


第一部分:思維策略篇-認(rèn)識(shí)全新商業(yè)時(shí)代及企業(yè)新?tīng)I(yíng)銷

導(dǎo)言:認(rèn)識(shí)全新商業(yè)時(shí)代

(一)新商業(yè)從何而來(lái)

(二)新商業(yè)時(shí)代核心邏輯

(三)一種基于客戶的全新商業(yè)思維方式

第二部分:技巧策略篇-大客戶營(yíng)銷策略

第一章:新時(shí)代與大客戶新?tīng)I(yíng)銷

凡勃倫效應(yīng)—如何讓產(chǎn)品賣(mài)的越貴還越受歡迎。

第二章:大客戶關(guān)系管理(CRM)—客戶生命周期管理

一、客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧

二、鼓勵(lì)客戶分享介紹的技巧。

第三章:大客戶拜訪心理準(zhǔn)備及高效流程

一、心理準(zhǔn)備—永遠(yuǎn)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

二、陌生拜訪四大原則

三、陌生客戶經(jīng)典拜訪流程。

第四章:大客戶談判溝通技巧

一、FABE—產(chǎn)品介紹四步法

二、電梯演講—通過(guò)30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會(huì)的方法

三、大客戶溝通如何避免“知識(shí)的詛咒”

四、讓你的表達(dá)更精煉的六種方法

五、反直覺(jué)詢問(wèn)法。

第三部分:能力提升篇-影響大客戶決策的九大能力

第一章:對(duì)比效應(yīng)—如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

第二章:損失規(guī)避—如何鎖定客戶的成交

第三章:沉沒(méi)成本—如何避免讓客戶放棄合作。

第四章:心理賬戶—讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品

第五章:評(píng)估模式—如何對(duì)比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置?

第六章:折中效應(yīng)—如何漲價(jià)客戶最容易接受(買(mǎi)更貴)。

第七講:交易效用—如何讓客戶愛(ài)上“占便宜”

第八章:凡勃倫效應(yīng)—如何讓產(chǎn)品賣(mài)的越貴還越受歡迎

第九章:稟賦效應(yīng)(損失規(guī)避的升級(jí)版本)。

第四部分:大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

第一章:新商業(yè)時(shí)代下市場(chǎng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的需求

第二章:動(dòng)態(tài)模式下的銷售隊(duì)伍管理。


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