大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略技巧培訓(xùn)
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發(fā)布：2023-03-17 09:47:57
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新商業(yè)時(shí)代，是一個(gè)從傳統(tǒng)零售向現(xiàn)代商業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)代、從實(shí)體商業(yè)向線上線下互動(dòng)的時(shí)代、從相對(duì)盲目擴(kuò)張進(jìn)入相對(duì)理性發(fā)展的時(shí)代。新商業(yè)時(shí)代下，各行各業(yè)的營(yíng)銷面臨前所未有的沖擊和挑戰(zhàn)，一方面面對(duì)的是現(xiàn)有客戶流失，另一方面的新客戶開(kāi)發(fā)的難度越來(lái)越大。在如此背景之下，順應(yīng)新商業(yè)時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的穩(wěn)定發(fā)展?。
【課程思路】
課程定位：了解新商業(yè)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷本質(zhì)，掌握企業(yè)大客戶營(yíng)銷策略，建立大客戶營(yíng)銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)。運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)前沿理論突破影響大客戶決策的心理因素，從大客戶的開(kāi)發(fā)、客戶生命周期管理、大客戶商務(wù)拜訪流程、日常溝通技巧全流程入手，實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷效率提升。。
【課程方式】
采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)教學(xué)詮釋實(shí)用的深度營(yíng)銷管理方法;。
定制的專題研討與情境推演確保培訓(xùn)與參訓(xùn)人員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用;。
提供多個(gè)工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員固化知識(shí)，解決問(wèn)題，達(dá)到學(xué)以致用為。。
【課程內(nèi)容】
第一部分：思維策略篇-認(rèn)識(shí)全新商業(yè)時(shí)代及企業(yè)新?tīng)I(yíng)銷
導(dǎo)言：認(rèn)識(shí)全新商業(yè)時(shí)代
（一）新商業(yè)從何而來(lái)
（二）新商業(yè)時(shí)代核心邏輯
（三）一種基于客戶的全新商業(yè)思維方式
第二部分：技巧策略篇-大客戶營(yíng)銷策略
第一章：新時(shí)代與大客戶新?tīng)I(yíng)銷
凡勃倫效應(yīng)—如何讓產(chǎn)品賣(mài)的越貴還越受歡迎。
第二章：大客戶關(guān)系管理(CRM)—客戶生命周期管理
一、客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧
二、鼓勵(lì)客戶分享介紹的技巧。
第三章：大客戶拜訪心理準(zhǔn)備及高效流程
一、心理準(zhǔn)備—永遠(yuǎn)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
二、陌生拜訪四大原則
三、陌生客戶經(jīng)典拜訪流程。
第四章：大客戶談判溝通技巧
一、FABE—產(chǎn)品介紹四步法
二、電梯演講—通過(guò)30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會(huì)的方法
三、大客戶溝通如何避免“知識(shí)的詛咒”
四、讓你的表達(dá)更精煉的六種方法
五、反直覺(jué)詢問(wèn)法。
第三部分：能力提升篇-影響大客戶決策的九大能力
第一章：對(duì)比效應(yīng)—如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
第二章：損失規(guī)避—如何鎖定客戶的成交
第三章：沉沒(méi)成本—如何避免讓客戶放棄合作。
第四章：心理賬戶—讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品
第五章：評(píng)估模式—如何對(duì)比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置?
第六章：折中效應(yīng)—如何漲價(jià)客戶最容易接受(買(mǎi)更貴)。
第七講：交易效用—如何讓客戶愛(ài)上“占便宜”
第八章：凡勃倫效應(yīng)—如何讓產(chǎn)品賣(mài)的越貴還越受歡迎
第九章：稟賦效應(yīng)(損失規(guī)避的升級(jí)版本)。
第四部分：大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
第一章：新商業(yè)時(shí)代下市場(chǎng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的需求
第二章：動(dòng)態(tài)模式下的銷售隊(duì)伍管理。
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